Ein unwiderstehliches Angebot

Projektvertrieb ohne Wettbewerb – ein unwiderstehliches Angebot in fünf Schritten

Unternehmen im Projektgeschäft verfolgen unterschiedliche Strategien, den Wettbewerb zu umgehen. Für den klassischen „Spezialisten für Sonderlösungen aller Art“ ist der pro-aktive Vertrieb typischerweise eine Herausforderung. Sein Umsatz ist von eingehenden Anfragen dominiert. Zur Umgehung von Wettbewerb bewegt er sich in das Geschäft mit Großprojekten. Das sind große Aufträge, die schon in der Klärungsphase so aufwendig sind, dass die Fachabteilung des Kunden schon aus Zeitgründen nur mit einem Anbieter zusammenarbeiten möchte oder kann. Gut für die Wettbewerbssituation, nicht gut für das Risiko. Weiterlesen

3 Wege zur Unabhängigkeit von Großkunden und Großaufträgen

3 Wege für mehr Unabhängigkeit von Großaufträgen und Großkunden

Mehr Unabhängigkeit? Großauftrag? Wenn Sie im Projektgeschäft den Umsatz erhöhen und Ihr unternehmerisches Risiko reduzieren wollen, schauen Sie auf die Großaufträge, Großkunden und Starverkäufer: Wie viel Ihrer Auslastung hängt an den Großen? Abhängigkeit ist gefährlich. „Große Klumpen“ sind gefährlich. Verkleinern Sie deshalb einfach den Anteil der „Großen“ am Umsatz. Geht nicht? Geht doch: Weniger „Klumpenrisiko“ macht mehr Freude. Weiterlesen