Mehr Unabhängigkeit? Großauftrag? Wenn Sie im Projektgeschäft den Umsatz erhöhen und Ihr unternehmerisches Risiko reduzieren wollen, schauen Sie auf die Großaufträge, Großkunden und Starverkäufer: Wie viel Ihrer Auslastung hängt an den Großen? Abhängigkeit ist gefährlich. „Große Klumpen“ sind gefährlich. Verkleinern Sie deshalb einfach den Anteil der „Großen“ am Umsatz. Geht nicht? Geht doch: Weniger „Klumpenrisiko“ macht mehr Freude.

Zwei Möglichkeiten: Verzichten Sie künftig auf große „Klumpen“, oder erhöhen Sie den Umsatz mit kleineren Kunden und Projekten.

Schön, wenn Sie letzteres interessiert. Es wird Ihr unternehmerisches Risiko senken. Sie „wachsen“ Stück für Stück in die Unabhängigkeit hinein. Steigern Sie künftig den kleinteiligen Umsatz stärker als den Umsatz aus Großaufträgen, sinkt Ihr Risiko aus dem Geschäft mit den „Großen“ automatisch. Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Unternehmen auf mehr Kunden und Aufträge vorbereiten.

 

Wie Sie die Ursache der Abhängigkeit finden

Großaufträge, Großkunden, Starverkäufer. Haben sich in Ihrem Unternehmen Abhängigkeiten aufgebaut, bringt Sie folgende Frage auf die Spur:

Angenommen, Sie erhöhen ab morgen (ja, genau morgen!!) Ihren Projekt-Umsatz um 25%. Kann Ihr Unternehmen diese Umsatzerhöhung ohne Negativ-Effekte verkraften? Das heißt …

• Sie liefern 100% Ihrer Projektaufträge pünktlich – zum erstgenannten Liefertermin
• Ihr Herstellungsprozess läuft – ruhig, gleichmässig und ohne Rückfragen
• Sie benötigen keine „Terminjäger“ – es ist kein „fire fighting mode“ nötig
• Sie liefern genauso schnell – wie Ihr bester Wettbewerber

 

Wie war es in der Vergangenheit: Waren die Aufträge zum erstgenannten Liefertermin ohne „Feuerwehreinsatz“ abnahmebereit? Kam es zu Änderungen, Arbeitsdruck, Verzögerungen? Gab es Diskussionen über Mängel, Lieferverzug, Vertragsstrafen, Pönale? Gab es die Sorge, Avale oder Bürgschaften könnten verlängert oder gezogen werden?

 

Lassen Sie sich die Frage oben nochmals genau durch den Kopf gehen: Wie wirken 25% Umsatzwachstum auf Ihr Unternehmen:

• Entweder erwarten Sie längere Lieferzeiten oder planen Überstunden. Das bedeutet, Ihr Engpass ist Ihre Projektorganisation.
• Oder Sie könnten 25% mehr Aufträge pünktlich vom Kunden abnehmen lassen. Das bedeutet, Sie haben freie Kapazitäten. Dann ist Ihr Engpass entweder der Markt oder Ihre Vertriebsorganisation.

 

Stellen Sie sich für den Begriff „Engpass“ als Beispiel eine Kette vor: Zu einem beliebigen Zeitpunkt gibt es immer genau ein schwächstes Glied. Der Physiker Dr. Eliyahu M. Goldratt prägte hierzu den Satz:

„Stärkt man das schwächste Glied, wird die Kette stärker. Stärkt man ein anderes, wird die Kette schwerer“.

Zusammengefasst: Konzentrieren Sie Veränderungen auf den Engpass. Sonst wird’s schwer. Ganz einfach.

Weg 1: Der Engpass ist in der Projektorganisation

Sie erkennen diesen Engpass an Symptomen wie: Terminverzögerung, Budgetüberschreitung, Leistungskürzung. Das Unternehmen hat „Projekt-TBC“ (für „time“, „budget“, „content“). Wenn Sie diese Symptome kennen oder erwarten, zielen Sie auf eine kürzere Durchlaufzeit der Aufträge. Weiterlesen ›

 

Weg 2: Der Engpass ist im Markt

Versetzen Sie sich in die Lage eines potenziellen Kunden nach dem ersten Verkaufsgespräch mit Ihnen: Mit welchen Argumenten wollten Sie ihn gewinnen? Angenommen, er sprach noch mit zwei Wettbewerbern. Welche Argumente könnten die benutzt haben? Der Interessent entscheidet: Klingen die drei Argumente oder Angebote ähnlich, geht er zum Preisvergleich über. Sollte Ihr Angebot in den Augen des Interessenten nicht zwingend besser ausschauen als das Ihres Wettbewerbs, schnappt die Preisfalle zu. Das heißt: Engpass ist der Markt. Wenn Sie immer wieder mit dieser Situation konfrontiert sind, sollte Sie Ihr Weg zu einem „unwiderstehlichen Angebot“ führen. Weiterlesen ›

 

Weg 3: Der Engpass ist in der Vertriebsorganisation

Angenommen Ihr Angebot ist unwiderstehlich und Sie können liefern. Ihr Auftragseingang ist jedoch zu gering. Dann liegt der Engpass in Ihrer Vertriebsorganisation. Stellen Sie den Ablauf um auf genügend Anfragen, schnelle Bearbeitung und hohe Auftragsquote. Weiterlesen ›

Fazit

Sie können Ihr unternehmerisches Risiko und Ihre Abhängigkeit erheblich senken. Erhöhen Sie den Umsatz unabhängig von Großaufträgen, Großkunden und Starverkäufern. Liegt der Engpass in der Projektorganisation, beseitigen Sie „Projekt-TBC“. Ist der Engpass im Markt, erhöhen Sie die Relevanz Ihres Angebotes. Lähmt der Engpass die Vertriebsorganisation, erhöhen Sie die Anzahl an Interessenten, die Ihre Leistungen brauchen, Sie als Anbieter wollen und Ihre Lösung bezahlen können. Viel Erfolg!