Projektvertrieb ohne Wettbewerb – ein unwiderstehliches Angebot in fünf Schritten
Unternehmen im Projektgeschäft verfolgen unterschiedliche Strategien, den Wettbewerb zu umgehen. Für den klassischen „Spezialisten für Sonderlösungen aller Art“ ist der pro-aktive Vertrieb typischerweise eine Herausforderung. Sein Umsatz ist von eingehenden Anfragen dominiert. Zur Umgehung von Wettbewerb bewegt er sich in das Geschäft mit Großprojekten. Das sind große Aufträge, die schon in der Klärungsphase so aufwendig sind, dass die Fachabteilung des Kunden schon aus Zeitgründen nur mit einem Anbieter zusammenarbeiten möchte oder kann. Gut für die Wettbewerbssituation, nicht gut für das Risiko. Weiterlesen
