Ein unwiderstehliches Angebot

Projektvertrieb ohne Wettbewerb – ein unwiderstehliches Angebot in fünf Schritten

Unternehmen im Projektgeschäft verfolgen unterschiedliche Strategien, den Wettbewerb zu umgehen. Für den klassischen „Spezialisten für Sonderlösungen aller Art“ ist der pro-aktive Vertrieb typischerweise eine Herausforderung. Sein Umsatz ist von eingehenden Anfragen dominiert. Zur Umgehung von Wettbewerb bewegt er sich in das Geschäft mit Großprojekten. Das sind große Aufträge, die schon in der Klärungsphase so aufwendig sind, dass die Fachabteilung des Kunden schon aus Zeitgründen nur mit einem Anbieter zusammenarbeiten möchte oder kann. Gut für die Wettbewerbssituation, nicht gut für das Risiko. Weiterlesen

Vorhersagbarkeit: das taktische Reifemodell für den Projektvertrieb

Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung – das taktische Reifemodell

Sie wünschen sich im Projektvertrieb mehr Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung. Vielleicht kennen Sie das: Allein die Bearbeitung von Anfragen ist schon sehr aufwendig und doch braucht es oft mehrere Angebote, bis sich der Kunde entscheiden will. Das ist Normalität für Einzelfertiger. Hinzu kommt: Die Anfrage ist individuell. Kein Serienprodukt, sondern Projektgeschäft und damit „Losgröße 1“. In der Praxis braucht es deshalb sehr schnell für die Klärung technischer Dinge einen Konstrukteur bzw. die Konstruktionsabteilung. Alternativ: einen sehr erfahrenen Projektleiter. So oder so: einen Experten. Weiterlesen

3 Wege zur Unabhängigkeit von Großkunden und Großaufträgen

3 Wege für mehr Unabhängigkeit von Großaufträgen und Großkunden

Mehr Unabhängigkeit? Großauftrag? Wenn Sie im Projektgeschäft den Umsatz erhöhen und Ihr unternehmerisches Risiko reduzieren wollen, schauen Sie auf die Großaufträge, Großkunden und Starverkäufer: Wie viel Ihrer Auslastung hängt an den Großen? Abhängigkeit ist gefährlich. „Große Klumpen“ sind gefährlich. Verkleinern Sie deshalb einfach den Anteil der „Großen“ am Umsatz. Geht nicht? Geht doch: Weniger „Klumpenrisiko“ macht mehr Freude. Weiterlesen