Vorhersagbarkeit: das taktische Reifemodell für den Projektvertrieb

Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung – das taktische Reifemodell

Sie wünschen sich im Projektvertrieb mehr Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung. Vielleicht kennen Sie das: Allein die Bearbeitung von Anfragen ist schon sehr aufwendig und doch braucht es oft mehrere Angebote, bis sich der Kunde entscheiden will. Das ist Normalität für Einzelfertiger. Hinzu kommt: Die Anfrage ist individuell. Kein Serienprodukt, sondern Projektgeschäft und damit „Losgröße 1“. In der Praxis braucht es deshalb sehr schnell für die Klärung technischer Dinge einen Konstrukteur bzw. die Konstruktionsabteilung. Alternativ: einen sehr erfahrenen Projektleiter. So oder so: einen Experten. Weiterlesen

lohnende Wege gegen Termindruck bzw. Termindruck in der Projektorganisation

Termindruck in der Projektorganisation beseitigen? So finden Sie die lohnendsten Ansatzpunkte

Sehr selten nur beobachten wir, dass ein Projektauftrag (= die „Arbeit“) ruhig und rückfragefrei durch ein Unternehmen fließt. Termindruck ist im Projektgeschäft im Maschinenbau, Anlagenbau, Engineering, IT usw. oft völlig normal und führt zu einem ganz typischen Verhalten: Auf anhaltenden bzw. stetig steigenden Termindruck bzw. Zeitdruck reagieren Unternehmen intuitiv mit Personalsuche: Setzt die Arbeitsmenge die bisherige Belegschaft unter Druck, muss die Arbeit eben auf mehr Schultern verteilt werden – es braucht mehr Leute. Diese Reaktion ist immer risikoreich und oft teuer. Weiterlesen

Projektorganisation Termintreue erhöht Gewinn

Projektorganisation: mehr Termintreue und Gewinn in sieben Schritten

Unternehmen im Projektgeschäft können mit jedem Auftrag neue, bisher so nicht gebaute Lösungen herstellen. Je individueller ein Einzelfertiger arbeitet, desto vielfältiger sind die Aufgaben. Das Plus: Das ist der Teil, den Konstrukteure und Projektleiter (oder Entwickler in der IT) schätzen. Es macht den Job spannend. Projektorganisation und Projektmanagement sind spannend. Auch der Vertrieb schätzt Sonderlösungen, denn im Projektvertrieb gilt: „je komplexer die Auftragsklärung, desto geringer der Wettbewerbsdruck“. Weiterlesen

Ein unwiderstehliches Angebot

Projektvertrieb ohne Wettbewerb – ein unwiderstehliches Angebot in fünf Schritten

Unternehmen im Projektgeschäft verfolgen unterschiedliche Strategien, den Wettbewerb zu umgehen. Für den klassischen „Spezialisten für Sonderlösungen aller Art“ ist der pro-aktive Vertrieb typischerweise eine Herausforderung. Sein Umsatz ist von eingehenden Anfragen dominiert. Zur Umgehung von Wettbewerb bewegt er sich in das Geschäft mit Großprojekten. Das sind große Aufträge, die schon in der Klärungsphase so aufwendig sind, dass die Fachabteilung des Kunden schon aus Zeitgründen nur mit einem Anbieter zusammenarbeiten möchte oder kann. Gut für die Wettbewerbssituation, nicht gut für das Risiko. Weiterlesen

Projektvertrieb Umsatz und Auslastung vorhersagbar

Projektvertrieb: So erhöhen Sie Umsatz, Auslastung und Vorhersagbarkeit

Im Projektvertrieb sitzen sehr erfahrene Projektleiter und das ist gut so. Diese erfahrenen Profis sind oft der bewährte „Kummerkasten“ ihrer Kunden und zugleich „Feuerwehr“ für alle internen Rückfragen, für die sich sonst keiner im Unternehmen zuständig fühlt.

Im Ergebnis sind sie also sehr beschäftigt. Das ist dann schade, wenn deshalb der aktive Vertrieb hinten runter fällt. Dann lebt das Unternehmen vom „nicht vermeidbaren Umsatz“, den eingehenden Anfragen. Damit Umsatz und Auslastung vorherzusagen und zu steuern, ist schwer. Was eine traurige Situation. Weiterlesen

Risiken bei Großaufträgen, Auftragsklärung, Produktion

Auftragsklärung – 5 typische Risiken bei Großaufträgen entschärfen

Großaufträge haben großen Charme. Weniger Wettbewerb im Vertrieb bei der Akquisition und danach ist das Umsatzziel schon deutlich näher. Und auch die Produktionsauslastung ist für längere Zeit sicher. Mit einem Wermutstropfen: An dieser Ecke sind wir von unserer Intuition fehlgeleitet. Denn, beim Projektgeschäft mit Großaufträgen beginnen mit der Auftragsklärung Risiken und Nebenwirkungen. Und abhängig macht es auch. Prost. Lesen Sie hier die typischen Risiken. Weiterlesen

3 Wege zur Unabhängigkeit von Großkunden und Großaufträgen

3 Wege für mehr Unabhängigkeit von Großaufträgen und Großkunden

Mehr Unabhängigkeit? Großauftrag? Wenn Sie im Projektgeschäft den Umsatz erhöhen und Ihr unternehmerisches Risiko reduzieren wollen, schauen Sie auf die Großaufträge, Großkunden und Starverkäufer: Wie viel Ihrer Auslastung hängt an den Großen? Abhängigkeit ist gefährlich. „Große Klumpen“ sind gefährlich. Verkleinern Sie deshalb einfach den Anteil der „Großen“ am Umsatz. Geht nicht? Geht doch: Weniger „Klumpenrisiko“ macht mehr Freude. Weiterlesen