Vorhersagbarkeit: das taktische Reifemodell für den Projektvertrieb
Ruediger Vogel

Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung – das taktische Reifemodell

Sie wünschen sich im Projektvertrieb mehr Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung. Vielleicht kennen Sie das: Allein die Bearbeitung von Anfragen ist schon sehr aufwendig und doch braucht es oft mehrere Angebote, bis sich der Kunde entscheiden will. Das ist Normalität für Einzelfertiger. Hinzu kommt: Die Anfrage ist individuell. Kein Serienprodukt, sondern Projektgeschäft und damit „Losgröße 1“. In der Praxis braucht es deshalb sehr schnell für die Klärung technischer Dinge einen Konstrukteur bzw. die Konstruktionsabteilung. Alternativ: einen sehr erfahrenen Projektleiter. So oder so: einen Experten. Weiterlesen

3 Wege zur Unabhängigkeit von Großkunden und Großaufträgen
Ruediger Vogel

3 Wege für mehr Unabhängigkeit von Großaufträgen und Großkunden

Mehr Unabhängigkeit? Großauftrag? Wenn Sie im Projektgeschäft den Umsatz erhöhen und Ihr unternehmerisches Risiko reduzieren wollen, schauen Sie auf die Großaufträge, Großkunden und Starverkäufer: Wie viel Ihrer Auslastung hängt an den Großen? Abhängigkeit ist gefährlich. „Große Klumpen“ sind gefährlich. Verkleinern Sie deshalb einfach den Anteil der „Großen“ am Umsatz. Geht nicht? Geht doch: Weniger „Klumpenrisiko“ macht mehr Freude. Weiterlesen

Projektvertrieb Umsatz und Auslastung vorhersagbar
Ruediger Vogel

Projektvertrieb: So erhöhen Sie Umsatz, Auslastung und Vorhersagbarkeit

Im Projektvertrieb sitzen sehr erfahrene Projektleiter und das ist gut so. Diese erfahrenen Profis sind oft der bewährte „Kummerkasten“ ihrer Kunden und zugleich „Feuerwehr“ für alle internen Rückfragen, für die sich sonst keiner im Unternehmen zuständig fühlt.

Im Ergebnis sind sie also sehr beschäftigt. Das ist dann schade, wenn deshalb der aktive Vertrieb hinten runter fällt. Dann lebt das Unternehmen vom „nicht vermeidbaren Umsatz“, den eingehenden Anfragen. Damit Umsatz und Auslastung vorherzusagen und zu steuern, ist schwer. Was eine traurige Situation. Weiterlesen

Risiken bei Großaufträgen, Auftragsklärung, Produktion
Ruediger Vogel

Auftragsklärung – 5 typische Risiken bei Großaufträgen entschärfen

Großaufträge haben großen Charme. Weniger Wettbewerb im Vertrieb bei der Akquisition und danach ist das Umsatzziel schon deutlich näher. Und auch die Produktionsauslastung ist für längere Zeit sicher. Mit einem Wermutstropfen: An dieser Ecke sind wir von unserer Intuition fehlgeleitet. Denn, beim Projektgeschäft mit Großaufträgen beginnen mit der Auftragsklärung Risiken und Nebenwirkungen. Und abhängig macht es auch. Prost. Lesen Sie hier die typischen Risiken. Weiterlesen