Vertriebsstrategie Archive - vogel & kollegen unternehmensberater Stuttgart

Storytelling mit Anziehungskraft – die Leit-Story als Vorgabe für die interne und externe Kommunikation

Attraktive Aussensicht – Storytelling mit Anziehungskraft. Auf Kunden und Fachkräfte.

Sondermaschinenbau 2019 in Deutschland: Über 250.000 Menschen arbeiten im Bereich Robotik, Automation, spanende Fertigung und Anlagenbau. Laut VDMA überwiegend im Mittelstand: über 50% der Betriebe beschäftigen weniger als 250 Mitarbeiter. Das sind viele hundert Unternehmen. Die Branche unterliegt einem hohen Wachstumsdruck und intensiven Wettbewerb um passende Kunden und Fachkräfte. Maschinenbau ist kompetitiv: Heute müssen Unternehmen keine Hungrigen mehr satt machen, sondern Satte hungrig – Willkommen im Projektgeschäft.
Dieser Beitrag zeigt, wie Unternehmen im Projektgeschäft ihre Anziehungskraft auf Kunden und Fachkräfte erhöhen und sich auch intern darauf ausrichten: mit eigener, richtiger „Leit-Story“. Weiterlesen

Projektvertrieb ohne Wettbewerb – ein unwiderstehliches Angebot in fünf Schritten

Unternehmen im Projektgeschäft verfolgen unterschiedliche Strategien, den Wettbewerb zu umgehen. Für den klassischen „Spezialisten für Sonderlösungen aller Art“ ist der pro-aktive Vertrieb typischerweise eine Herausforderung. Sein Umsatz ist von eingehenden Anfragen dominiert. Zur Umgehung von Wettbewerb bewegt er sich in das Geschäft mit Großprojekten. Das sind große Aufträge, die schon in der Klärungsphase so aufwendig sind, dass die Fachabteilung des Kunden schon aus Zeitgründen nur mit einem Anbieter zusammenarbeiten möchte oder kann. Gut für die Wettbewerbssituation, nicht gut für das Risiko. Weiterlesen

Vorhersagbarkeit: das taktische Reifemodell für den Projektvertrieb

Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung – das taktische Reifemodell

Sie wünschen sich im Projektvertrieb mehr Vorhersagbarkeit für Umsatz und Auslastung. Vielleicht kennen Sie das: Allein die Bearbeitung von Anfragen ist schon sehr aufwendig und doch braucht es oft mehrere Angebote, bis sich der Kunde entscheiden will. Das ist Normalität für Einzelfertiger. Hinzu kommt: Die Anfrage ist individuell. Kein Serienprodukt, sondern Projektgeschäft und damit „Losgröße 1“. In der Praxis braucht es deshalb sehr schnell für die Klärung technischer Dinge einen Konstrukteur bzw. die Konstruktionsabteilung. Alternativ: einen sehr erfahrenen Projektleiter. So oder so: einen Experten. Weiterlesen

Umsatzkonzentration-Grosskunden-Grossauftrag

Umsatzkonzentration macht abhängig

Großkunden und Starverkäufer sind beim Management beliebt. Großaufträge werden gefeiert und für die PR genutzt. Im Projektgeschäft geben „große Tickets“ das Gefühl von Sicherheit. Die Praxis zeigt allerdings auch: an dieser Ecke sind wir von unserer Intuition fehlgeleitet. Denn, Projektgeschäft mit „großen Tickets“ birgt erhebliche Risiken und Nebenwirkungen. Umsatzkonzentration — jeder Großkunde und jeder Großauftrag zahlt darauf ein. Lesen Sie hier, wie Sie Ihren Blick schärfen und welche Wege Erfolg versprechend sind, Krisen zu umschiffen. Weiterlesen

3 Wege zur Unabhängigkeit von Großkunden und Großaufträgen

3 Wege für mehr Unabhängigkeit von Großaufträgen und Großkunden

Mehr Unabhängigkeit? Großauftrag? Wenn Sie im Projektgeschäft den Umsatz erhöhen und Ihr unternehmerisches Risiko reduzieren wollen, schauen Sie auf die Großaufträge, Großkunden und Starverkäufer: Wie viel Ihrer Auslastung hängt an den Großen? Abhängigkeit ist gefährlich. „Große Klumpen“ sind gefährlich. Verkleinern Sie deshalb einfach den Anteil der „Großen“ am Umsatz. Geht nicht? Geht doch: Weniger „Klumpenrisiko“ macht mehr Freude. Weiterlesen

Projektvertrieb Umsatz und Auslastung vorhersagbar

Projektvertrieb: So erhöhen Sie Umsatz, Auslastung und Vorhersagbarkeit

Im Projektvertrieb sitzen sehr erfahrene Projektleiter und das ist gut so. Diese erfahrenen Profis sind oft der bewährte „Kummerkasten“ ihrer Kunden und zugleich „Feuerwehr“ für alle internen Rückfragen, für die sich sonst keiner im Unternehmen zuständig fühlt.

Im Ergebnis sind sie also sehr beschäftigt. Das ist dann schade, wenn deshalb der aktive Vertrieb hinten runter fällt. Dann lebt das Unternehmen vom „nicht vermeidbaren Umsatz“, den eingehenden Anfragen. Damit Umsatz und Auslastung vorherzusagen und zu steuern, ist schwer. Was eine traurige Situation. Weiterlesen

Risiken bei Großaufträgen, Auftragsklärung, Produktion

Auftragsklärung – 5 typische Risiken bei Großaufträgen entschärfen

Großaufträge haben großen Charme. Weniger Wettbewerb im Vertrieb bei der Akquisition und danach ist das Umsatzziel schon deutlich näher. Und auch die Produktionsauslastung ist für längere Zeit sicher. Mit einem Wermutstropfen: An dieser Ecke sind wir von unserer Intuition fehlgeleitet. Denn, beim Projektgeschäft mit Großaufträgen beginnen mit der Auftragsklärung Risiken und Nebenwirkungen. Und abhängig macht es auch. Prost. Lesen Sie hier die typischen Risiken. Weiterlesen